L’e-commerce come canale per far crescere la propria azienda

ottagono

Il 2020 è stato l’anno del boom dell’e-commerce, non solo per quanto riguarda il numero di persone che ha preferito acquistare online, ma anche in termini di digitalizzazione delle imprese. Secondo un osservatorio, nel 2020 il 70% dei consumatori italiani tra i 18 e i 65 anni ha effettuato almeno un acquisto su internet.

In questa intervista approfondiamo il tema dell’e-commerce con Giuseppe Lo Faro, manager della Pasticceria Ottagono. Da qualche anno Giuseppe ha puntato sull’e-commerce per far crescere la sua attività e, nel 2020, questa scelta si è rivelata vincente. Abbiamo parlato di come creare un sito di e-commerce di successo, dell’importanza dei social media e di qualche altro consiglio per chi volesse esplorare il mondo del commercio online (clicca qui per vedere il video dell’intervista).

Parlaci degli inizi e di quando ti è venuto in mente di provare l’e-commerce.

Ho iniziato a lavorare a tempo pieno nell’azienda della mia famiglia circa cinque anni fa. Fino a quel punto, tra studi e altri lavori, mi ero limitato a dare un aiuto nel tempo libero.

L’idea dell’e-commerce è nata perché per noi giovani acquistare online ormai è una cosa normale. Ho iniziato facendo dei tentativi. Inizialmente ho provato diverse piattaforme e alla fine sono arrivato su Shopify. Uno dei vantaggi di affidarsi ad una piattaforma come Shopify è che rende molto semplice la creazione e la gestione di un sito anche per chi non è esperto. In questo modo tu devi solamente concentrarti sulla vendita del tuo prodotto, senza doverti preoccupare di eventuali problemi tecnici del tuo sito.

Hai assunto qualcuno che ti ha aiutato a creare il sito o hai fatto tutto tu?

Me ne sono occupato personalmente, con l’aiuto di Shopify per la parte tecnica e di qualche fotografo per la creazione dei contenuti grafici. Tutto il resto, tra cui servizio clienti e gestione del sito, l’abbiamo fatto internamente. Questa la ritengo una cosa fondamentale: per creare un e-commerce di successo bisogna occuparsene in prima persona. Solo gestendolo in prima persona potrai capire cosa funziona e cosa non funziona. Ad esempio, il confezionamento è importantissimo per spedire i prodotti di una pasticceria e questa cosa non è sempre facile da coordinare. Quando un cliente compra una torta in un negozio fisico non c’è molto da fare dal punto di vista del confezionamento, ma quando la vendi online devi assicurarti che sia impacchettata in modo da arrivare integra a destinazione.

Dopo aver creato il sito bisogna farsi conoscere. Quanta importanza hanno i social media per la crescita di un e-commerce come il tuo?

Hanno avuto un ruolo importantissimo. Prima ancora di creare l’e-commerce eravamo presenti sui social. Siamo tra le pasticcerie siciliane con il più alto numero di followers al mondo, anche se oggi il numero di seguaci in sé non conta molto. L’attività sui social ci è servita per raccontare quello facciamo a chi ci conosce già e per raggiungere potenziali nuovi clienti. Per farci conoscere abbiamo utilizzato due strade: influencer e inserzioni pubblicitarie. Entrambe sono state molto utili. Per quanto riguarda gli influencer è stato bello vedere che persone che non erano nel settore food sono riuscite comunque a creare contenuti molto accattivanti. Non è tanto importante il numero di seguaci di un influencer, ma il modo in cui riesce a veicolare un messaggio a chi ascolta. Ad esempio, abbiamo spedito un pacco omaggio con una torta a due ragazze sorde che comunicano utilizzando il linguaggio dei segni. Loro hanno fatto un video in cui, utilizzando il linguaggio dei segni, spiegavano in modo molto dettagliato come aprire il pacco, come tagliare la torta e come servirla. È stata una cosa molto bella ed ha avuto un successo incredibile. Questi contenuti prodotti da influencer che hanno un alto gradimento li possiamo poi promuovere attraverso le inserzioni sui social.

Le inserzioni poi sono fondamentali, senza quelle non si va da nessuna parte. Nei primi anni non avevo mai avuto il coraggio di dedicare un budget pubblicitario all’e-commerce. Quando con il Covid abbiamo iniziato ad investire ci siamo resi conto del potenziale. Avere un e-commerce e non investire in inserzioni pubblicitarie è come avere una macchina senza benzina. Da quel momento in poi e stato un crescendo: man mano che il fatturato aumentava reinvestivamo aumentando il budget pubblicitario, il che faceva crescere il fatturato ulteriormente.

Qual è stato l’impatto del Covid sul negozio fisico e sul negozio online?

Da marzo 2020 a marzo 2021 il calo del fatturato nel negozio fisico è stato del 70% circa. Fortunatamente siamo riusciti a colmare tutta questa differenza grazie all’e-commerce in tempi relativamente brevi. I primi dieci giorni di lockdown siamo rimasti chiusi anche noi, poi un giorno io e mio cugino ci siamo detti o chiudiamo e mandiamo tutti in cassa integrazione oppure ci inventiamo qualcosa. Ci siamo resi conto che avevamo lo spazio, le risorse ed il personale a disposizione, ma che non li stavamo utilizzando. Quindi nel periodo di Pasqua 2020 abbiamo deciso di puntare tutto sull’e-commerce. Abbiamo trasformato il locale: la sala dove si prendeva il caffè era diventata un ufficio con scrivanie, computer e stampanti ed i banconi erano coperti con le comande degli ordini online.

In quel periodo ho iniziato ad investire significativamente in inserzioni. Questo mi consentiva di ricevere ordini, consumare le materie prime che già avevamo e far lavorare tutti i dipendenti. Nel momento in cui l’attività fisica ha riaperto, modulavo la spesa in inserzioni tenendo conto della capacità produttiva che avevamo in quel momento. Questo è un insegnamento che potremo utilizzare anche in futuro. Durante l’anno ci sono momenti di picco e momenti più calmi. Nei momenti di picco investiamo meno nell’online per dedicarci di più al negozio fisico.

Adesso che avete scoperto le potenzialità del canale online, che obiettivi vi siete posti per i prossimi anni?

L’obiettivo è far arrivare l’e-commerce al 50% del fatturato totale. Questo sarebbe un risultato enorme, ma il mercato è talmente grande che possiamo farlo. Spedire all’estero ti dà anche tanta soddisfazione e orgoglio nel sapere che i tuoi prodotti verranno gustati da qualcuno dall’altra parte del mondo.

Un altro obiettivo è di riuscire ad ottenere questo risultato con la minore spesa pubblicitaria possibile. All’inizio è giusto investire per farsi conoscere, man mano che aumentano i clienti si possono utilizzare dei canali diretti a basso costo come e-mail ed sms senza passare da piattaforme a pagamento.

Quali consigli vuoi dare a chi ha una piccola azienda come la tua e vuole sperimentare l’e-commerce?

Uno dei principali ostacoli, soprattutto per chi non ha grande dimestichezza con la programmazione, è creare il sito. Per questo è importante affidarsi ad una piattaforma semplice ed efficace come Shopify.

Per quanto riguarda le inserzioni pubblicitarie, almeno all’inizio conviene affidarsi a dei professionisti altrimenti si rischia di spendere tanti soldi senza ottenere i risultati sperati.

Infine, la vendita online deve essere trattata esattamente come la vendita in negozio: bisogna progettare il sito, avere delle risorse dedicate e programmare le confezioni e le spedizioni in modo efficace.